本报讯 （田浩）今年以来，工行建湖支行聚焦汽车消费市场需求，以党建引领，充分发挥青年党员示范作用，围绕汽车分期业务探索“三个转变”策略。通过观念、角色与打法的全方位升级，将汽车分期业务打造成服务客户、拓展市场的重要抓手，为县域汽车消费注入金融“活水”，同时也为网点高质量发展积累了实战经验。

转变经营观念，从“完成任务”到“创造价值”。面对初期业务排名落后的局面，该行党支部率先行动，通过与新到岗青年党员客户经理谈心交流，推动团队观念革新，明确汽车分期业务的核心价值——不仅是考核指标，更是提升网点竞争力的关键。深耕存量客户，强化黏性，针对存量房贷、理财客户的潜在购车需求，以分期服务为纽带，提供“金融+生活”综合解决方案，带动客户资产留存率提升25%；挖掘增量市场，拓宽入口，聚焦本地购车客群，凭借优质分期服务吸引他行客户，半年内新增客户中，35%来自分期业务转介。延伸服务场景，多维渗透。以分期业务为切入点，深度挖掘客户在车险、ETC、信用卡等方面的衍生需求，实现“一次触达、多业务联动”。

转换服务角色，从“推销产品”到“专业顾问”。为打破客户信任壁垒，该行党支部安排业务能力突出的老党员“传帮带”，帮助客户经理提升专业素养，从“产品推销者”转型为“客户顾问”。精研政策，确保应答无误，要求客户经理吃透工行盐城分行分期产品细则、利率规则及风控要求，客户咨询应答实现“零失误”，首次方案采纳率达90%。跨界学习，懂车更懂客户，组织客户经理钻研热门车型配置、市场价格及竞品分期政策，在洽谈中能同步提供购车建议，专业度获得本地汽车经销商一致认可；精准营销，定制解决方案，运用场景化提问，为客户量身定制分期方案，客户满意度高达98%。

转换营销打法，从“单点突破”到“体系作战”。该行党支部书记带领团队大胆创新，构建“三位一体”营销生态，推动汽车分期业务从“零散开展”走向“系统化增长”。筑牢渠道联盟，稳定客源，主动对接本地核心汽车经销商，建立“每周驻点巡访”机制，与经销商销售顾问达成“线索共享、优先推荐”合作，70%客源来自合作渠道；优化服务流程，提升效率，推行“无感式”服务：申请前一次性告知材料清单、审批中主动同步进度、放款后一键配置关联产品，业务办理时效缩短40%；复盘迭代，韧性成长，建立“日复盘、周对标”机制，分析客户流失主因，联合支行审批团队攻坚复杂案例，将“拒单”转化为新的业务商机。

下一步，工行建湖支行将持续深化“以分期撬动全量客户”的策略，重点拓展新能源车商合作，并探索“分期+二手车”服务模式，进一步释放县域汽车消费潜力，为高质量发展、提升县域市场竞争力注入新动能。